顧客為什麼願意掏錢購買你的商品 – 作者:果龍

一般來說,當客戶想要下訂單與你成交的時候,這時你能夠清楚的明白顧客為何願意購買你的商品,你是否能夠了解,當顧客內心中的問題被解開時,其背後的真正原因又有哪些呢?我相信業務人員,真正的職責重點就是深入了解客戶所提出的問題,而能以輕鬆與生動的談話方式與個人業務特質,來觸動顧客在需求上有迫切的購買動機。

當你想要買手錶,或許是因為款式過於老舊也不夠時尚,但不會是時間顯示不夠準確,有可能你喜歡某品牌手錶的形象概念與你的理念相通,但卻與現有的服飾搭配上顯得很不協調,當你想要買件服飾,是因為衣櫃裡的衣服與你的某件裙子或外套,搭配不上你目前的洋裝,也為了想要有整體一致性的美感與品味的呈現,而去選擇購買另一件新款的服飾。

然而有些人會購買 MAC BOOK PRO 筆電,是因為手上的筆電已使用多年過於老舊,而希望換上功能與效能上更卓越的性能,再加上外型設計獨特,能夠彰顯自己的品味。

大家的心中都會有在生活上,對事物或產品多面向的需求與問題,所以業務人員最重要的工作,就是找出客戶的問題,並且將問題來放大與搓痛客戶的痛點。

顧客為什麼願意掏錢購買你的商品

在公司管理上,相信都會有專業的產品課程與管理規章,然而這些管理方式,並不能讓你增加業務成交的機會,除了公司規章與產品課程外,在銷售上還有所謂的銷售流程,當你熟悉銷售步驟的話,不論你在哪家公司服務,不論你賣何類型的商品,你都能靠著這基本流程方法,銷售任何商品給任何人。許多公司為了激勵員工士氣與提高業績成長,都會有產品專業的職能訓練課程,卻忽略了銷售流程訓練的重要性。

銷售也是需要講究流程的

何謂產品訓練,就是強化業務人員對產品的專業知識,讓業務人員在客戶面前,成為一個很專業的產品解說員,很會介紹商品特性與優勢的能手。然而這樣的做法是無法將商品銷售出去的,銷售的過程,其實就是一連串問題提問的流程,喚醒並指引客戶在需求上極為重要的流程。但不可忽略的增加銷售業績,還是要找出顧客會掏錢,購買商品的真正原因。

普遍性的來說,產品專業的訓練課程,其效果不如預期來得好的另一個可能就是,太過於對員工強調有關士氣上的激勵與向心力的問題。談到這問題時,又回到職場情緒的重要性,雖然說士氣提昇情緒激勵是有其必要性,但是談到在公司表現出亮麗的業績,就不是單靠士氣與激勵就能辦到的。最好的做法還是從顧客為什麼,會購買商品的意願開始。

解決客戶問題就是激勵士氣最好的方法

目前已是業務人員的你,不論你的業績如何。相信在剛踏入公司後,投入業務工作,也接受了公司的專業訓練課程,憑藉著熱忱與鬥志,滿懷信心的衝到客戶面前,卻處處招到顧客的拒絕,於是逐漸地加深了挫折感,也喪失了好不容易建立起來的自信心,在多數公司的老闆或是主管的立場與想法上,只要業務人員拼命的大量拜訪客戶,總會碰到願意買單的客戶。

你是否有思考過與經歷過被客戶多次的拒絕,飽受被挫折的無力感,情緒跌落谷底甚至想要放棄的念頭,但是你的公司似乎並不在乎這問題,這也是因為老闆或是主管,只要求你大量的拜訪顧客,即使是表現不佳的業務人員離職,另外再招聘新進人員便可。公司還是會有新面孔的業務人員持續開發客戶。公司只是期許與要求業務人員,有源源不絕的開發新客戶的動力。就像是機器人一般,不必在乎情緒與克服問題的解決的方法。只要按照既定的程序來執行動作即可。

業務人員的 – 自我要求 – 自我成長

不過,如果我們能夠藉由有效的方法來降低,被客戶拒絕的理由,那不就能增加與客戶成交的機會嗎。所以在每次與客戶成交後,再藉由成交的經驗中,便會逐步發現自己在銷售上的溝通技巧,當累積了無數的經驗後便能從中受益。

身為業務工作人員,如果不懂的運用有效的方法或是模式,只會用碰運氣的僥倖心理,而不知道 – 解決客戶問題就是激勵士氣最好的方法的話,千萬別說你從事過業務工作。

我相信,一個肯用心對待員工的公司,不會希望自己的員工,在面對客戶時無法順利成交而置之不理,但是銷售也是很講究流程的,有了流程步驟後,當業務人員能夠很清楚的知道,顧客為什麼願意掏錢購買你的商品的理由,也就沒這麼困難了。同時藉由一套銷售問答流程後,還能為自己開發出更多的服務價值與銷售經驗。

在下一篇中,我就來與你聊聊,有哪些方法或許能幫助你,降低被客戶拒絕的可能與提高成交的機會~ 如何找出客戶核心問題並試著放大問題。

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