業務工作與自信的建立 – 作者:果龍

在我情緒金礦網站裡的文章中,討論過無數次自信的重要性,我想有必要再次的特別強調自信到底有多重要,當你面對客戶時,其實不用期待所有的顧客都會對你有好感,都能欣賞你,都願意給你機會,更不會讓所有的客戶,都會接受你的銷售推薦。所以當你面對無數次的挫折時。你仍要保有自信。

被拒絕,這一定是所有銷售人員必經的歷程,在這過程中你可以透過自我的省思,來改變本身的思維,那就是你的情緒與認知能力,當你的你的心態改變時,在與客戶交談的過程中,對方也能夠察覺出你的情緒表達是有感染力的。

我不可否認的說,業務銷售是辛苦的,業務工作有幾種不利銷售的客觀環境需要去面對,其中一種是你看得見的天敵(同類商品的競爭對手)與看不見的內心潛意識下的自我。

業務工作與自信的建立 產生共鳴的溝通

然而產品銷售,仍免不了要透過溝通與交談,在交談中創造有利的銷售環境,來達到足以影響的銷售購買提議,讓客戶在產品中看到與自身生活當中的諸多的便利共鳴點,進而引起客戶對產品的使用意願。

然而在銷售前在你的內心中,仍要有事先想好如何去化解,顧客可能會提出什麼樣的拒絕的理由,而不是以當時毫無計畫的交談與溝通中來做業務銷售。

與客戶預先模擬的4大溝通計畫

為什麼需要事先預先模擬的溝通計畫,這也是因為你不會知道與客戶見面後,對方會談什麼與提出何種問題,所以才會有必要去做好預先模擬的溝通計畫。首先你可以為這次與客戶會談前,先在紙上寫下幾個重要的提點:-

1. 我與客戶談話的目的

最終的目的是什麼,這當然一定是需要獲得客戶的認同與購買我的推薦產品與金額的妥協。

2. 客戶真實的訴求點與需求點在哪裡

顧客期望得到得是什麼,我的銷售底價又在哪裡,假設自己完全沒有概念,這會造成最

大的成交難題。

3. 試圖去模擬顧客的拒絕理由

這是非常重要的關鍵點,所以客戶的拒絕理由,不會只有一個,會有好幾個混雜交錯的綜合性的拒絕理由,所以一定要預先準備出數種應對方法,也可參考其他同事,在業務溝通時客戶所提出來的拒絕理由或是自身以往所經歷的經驗中,找出最適當的應對化解方法。

4. 自己該在什麼氣氛下與客戶完成訂單

業務工作與自信的建立 具足信心與熱忱的力量

如果大致上自己都能夠,有一個清晰的藍圖概念與試圖化解,對方提出拒絕方法的話,你就已經完成了預先模擬的4大溝通計畫。接下來就是你 業務工作與自信的建立,這時先仍需不斷的提醒自己 :-

我是開發顧客的專業人士,我是讓客戶信任的高手,我是會說故事的能手,我可以輕鬆化解所有顧客的拒絕理由,所有客戶都會非常喜歡來買我所銷售的產品,我能夠貢獻給客戶最高CP值的服務,我可以在不分晝夜的時刻銷售我的商品,不論是在何時何地與何人。

當你已有了非常興奮與高亢的自信熱忱的心態時,你的銷售魅力就會在與客戶對談中,充分的發揮出極為不可思議的成交力量。

有了業務自信還需要體力上的準備

在面對客戶前,當有了業務的自信後你還需要體力上的準備,這是為了能夠讓你有放鬆的心情,並盡可能的多去接觸大自然的環境,多去呼吸新鮮的空氣,也要讓自己的得到足夠的飲食營養,好擁有充沛的體力與活力,在與客戶最關鍵的時刻,更能幫助自己發揮出成交的力量。

專業知識與技能的能力上的準備

充份地對商品專有的知識吸收與學習,盡可能地提出更多的銷售商品對客戶的價值理由與益處點,像是商品本身有何種原因,它在價位上有物超所值的理由,提出你推薦銷售的產品,有數種不同的利益點,如何為當前的客戶帶來便利與如何解決客戶的問題,為何對方非要買你的產品,這最大的緣由又是什麼。

客戶本身的工作背景也要有所準備

這也是業務工作,非常重要的一環,所謂的知己知彼,百戰百勝,客戶本身的工作背景也要有所了解,尤其是客戶平日的嗜好與生活習慣有哪些,客戶對什麼樣的事物或是穿著打扮有偏好,客戶平日的消費習慣,客戶會關心的社會議題或是與產業有相關動態訊息….等。

為什麼我會說,客戶本身的工作背景也要有所準備,這是因為有心理學家指出,當有兩個完全相互不認識的陌生人,在偶遇的情況下相互的在第一次的交談下發現,對方與自己的生活習慣,看事情的觀點,個人喜好興趣,飲食習慣,穿著打扮,工作環境與性質,成長背景的歷練與教育的程度,都有極高的雷同或是共同點時,兩人成為莫逆之交,相見恨晚的感覺變油然而生。

所以愈是能夠做好功課,了解客戶平日的關心點與生活習性,對業務工作肯定是有極大的幫助,所以在開發一個新客戶後,不要忙著急於碰面約談,事先一定要做好以下工作:-

1. 與客戶預先模擬的4大溝通計畫

2. 自信還需要體力上的準備

3. 專業知識與技能的能力上的準備

4. 客戶本身的工作背景也要有所準備

在下一篇中,我再聊一聊,如何讓自我 保持在理想的工作狀態

推薦閱讀優良網站:經理人 – 想贏得客戶的尊敬與訂單,業務人員不該太過「低姿態」