業務員在行銷前必需要有所準備 作者:果龍

在剛進公司的時候,業務行銷新進人員多半都會有公司職前教育,在接受專業的職前教育時,便會對公司的管理規章與產品特色,有了清晰的理解。在接下來的業務行銷的工作中,才會開始開發客戶,開始拜訪的行程。所以在 ~ 業務員在行銷前必需要有所準備。

在拜訪客戶之前,你要先開始建立起,你的自信與自我認同感,除了公司的實質產品項目如DM,或是公司簡介與基本資料所準備的文件之外。你要不時的開始搜集與公司有關連的產業訊息,與所有的競爭對手的商品特質的優缺點。不過這並不是業務行銷最重要的首務準備的工作,而是後續才要建立的工作。

業務員在行銷前必需要有所準備 ~ 客戶的開發

首要的工作是先去了解,你的潛在客戶最關心的問題是什麼,你能提供什麼樣的產業資訊,你能為對方解決什麼樣困惱,你能為對方創造出多少的潛在利潤,你如何能為客戶增加它的市場競爭力來擊敗對方。還有是否能看出對方公司業績不佳的致命傷在何處。當你提出能為客戶解決這些重要的業務盲點時,你的客戶一定會非常樂意聽你繼續說下去。

當你開始搜集商場資訊後,一定要開始分析目前整體市場的動態與自己公司商品的利基點在何處,但在此之前,我還是該提醒你一下,先相信你自己,想辦法做到先讓自己行銷出去,你的客戶才有可能會相信你,不然你努力了半天,當你面對客戶時,因為你的自信不足,而遭到拒絕,這不是很可惜嗎。

自己多去培養正面的情緒,並擁有樂觀的態度與燦爛的笑容,先讓自己的親和力與說話的態度,能夠有足夠的感染力。要先相信自己有足夠的自信,你才能讓客戶相信你。

業務行銷前必須要有所準備 但面臨最大的困惱問題,就是不知該從何處去開發客戶對吧,許多人的困惱就是不知道客戶從何而來,其實客戶名單公司多半都會提供給業務人員,但是這並不是所有的公司都是如此的上當你手上沒有名單時,並不代表你不懂的怎麼去開發客戶,你只是不知道你的潛在客戶在哪裡。

首先,你要相信你是有能力去開發新客戶的,而且還是這方面的專家當你已開始深信不疑的時候,也許你搭捷運或是公車,不小心碰創到別人時,你都可以藉機讓彼此認識一下,你可以先以認識新朋友的熱誠作為開端,等到日後有機會再做多方面的交流。

但現今的社群媒體資訊已相當的發達,像是 Facebook,Line,Twitter,Instagram 這類的社群媒體都是有廣大的受眾目標與方向可接觸。除了社群媒體外,你希望去拜訪的公司網站,也要詳加研究並藉此發掘與觀察出,能夠讓你見縫插針的著力點。

備好公司DM產品的簡介

許多業務人員會認為只要將公司DM產品優點,詳加介紹出來,並充分的展現出你的專業度,客戶就會買單,但事實上卻發現,客戶不但沒興趣,還會聽到許多負面的評價,而讓你吃足了閉門羹。

這不是你不會介紹產品,也不是你的態度不好,更不是你的專業有問題,其實在介紹產品時,並不需要你太多的產品與專業知識,業務行銷的巧妙之處,是來自於你的情緒與信心的傳達轉移。

如果說在當時,你能夠對商品的熱忱與興趣表達出來,讓對方也感受到你的對商品熱愛的高度興致時,會因你的感染力而有所感動,這時再簡而有力的將產品的優點與特有的價值說出來,你就能建立這信任的開始,換句話說就是你將這隱蔵的價值,建立起比商品的價格還要高出許多的時候,就能引起你客戶的興致。也就提高了購買的動機。

有創意的佈局作為開場介紹

在日本有位銷售能力很強的保險業務從事人員,經常受到同事與長官羨慕的眼神,許多同事都紛紛地在私底下請他吃飯,並討教為什麼他的業績可以做到這麼好,因為經他接觸過的客戶當中,10 個人中有 9 個人願意聽他講保單的問題,在聽過之後竟然會有7個人,願意買他所銷售的保險。

有創意的佈局作為開場介紹,在一次的公司同事宴請飯局的邀請下,他便說出了某位客戶成交的經過,他說:那天下午事先與客戶約定好的時間後,便在預定的時間前往拜訪客戶,進入客戶的家門後,便受到了客戶的招待,並請他安然地坐在客廳裡,過了沒多久,這位客戶變端出了茶水,放在他的桌前於是他便拿起了這杯茶水,喝了一小口,然後就將這茶杯放在桌子的最邊圍的角落上。

客戶隨口說出:放進來一點,別放在這麼外面

他即刻地反問:為何不能放在這桌子的邊緣的角落上

客戶就說:放在這麼外面的話,很不安全,萬一不小心碰上,水灑出來就麻煩了,會燙到你的腳上

結果這位保險業務人員説:這茶杯放在這麼邊緣的角落上,都會讓你感到擔心害怕,更何況是人呢,今天我來拜訪你,就是為了你的人生安全上有更好的保障,這可讓你避免了生活上的不測風險。

這位業務高手用了這麼意想不到的比喻,非常有創意的佈局,來開啟了產品最有利的簡單介紹。你的自信是非常重要,你要相信自己是行銷的高手,你也可以不斷的告訴自己,提醒自己,麻醉自己,剛開始或許你並不習慣,但是過不了多久,你就會發現自己,在介紹產品時的功力大增。

在下一篇中 我再告訴你~ 如何化解客戶開口就拒絕的理由

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