提高業績前先準備好提問的先後次序 – 作者:果龍

我還是先回到之前談過的業務工作很重要的概念,就是對自己所從事的業務工作,必須要不斷的提醒自己,在面對客戶時須提出與對方公司或個人有價值性的資訊或商場相關性的情報。

以業務方面的首重工作,就是以助人為快樂之本為前提,換言之,用幫助人的心態來協助客戶所面臨的困惱問題,從旁輔助客戶實現心中所願。而非專心一意的推薦對方購買產品,當客戶內心在需求的觸動下,又能夠得到解決時,自然就願意購買。

業務人員又該在什麼狀況下,提供出具有價值性的資訊呢,但如果是開場白的陳述時,就先銷售自家的產品,恐怕就會有這樣的結果 :-

業務員:很榮幸在你這忙碌的情形下,還願意見面,我帶來了對你有幫助的資料,希望能在短時間內向你報告,我公司目前的商品 ……….

這時如果你是客戶的話,你會有多少的耐性去聽完對方的故事,好吧就算是你礙於情面,繼續聽對方說,恐怕你心裡也不會舒坦吧。接著你聽不了幾分鐘,便會說:等等,我沒時間了,我還要忙著開會,你這次來的目的是什麼,不如直接說明來意吧。

客戶的困惱問題是什麼 – 提高業績前先準備好提問的先後次序

業務人員如果想提高業績前先準備好提問的先後次序,你可以先用問句來問出,客戶的困惱問題是什麼,客戶的真實需求在哪裡,客戶想解決什麼樣的問題。如果說到最後時,業務人員能夠以對方的某種角度觀點,作為切入的核心,來配合公司的產品或是將專業的服務轉成解決問題的焦點業績目標,這是最理想的。

不過話雖是如此,就這麼單刀直入的問,客戶的反應是可想而知的,效果一定很差,因為客戶內心可能會有些壓力,也未必會回應你的問題,尤其是當客戶對自己的需求還不夠明確時。此時如果客戶直接了當的說:我等一會還要忙呢,你就長話短說吧。

這麼一來,馬上就增加了你業務上的難度。但又該如何應對呢,我大致上分類出幾個值得留意的重點 :-

在好奇心與真誠的關懷驅使下 – 提高業績前先準備好提問的先後次序

提高業績前先準備好提問的先後次序先有了對客戶的週遭事物的產生好奇心,再抱以真誠的關懷,自然就會產生對客戶的諸多興趣,當業務人員希望得知客戶的週遭事物,自然就會提出各類的相關問題。

當客戶發現業務人員,對自己的生活週遭事物有興趣,有好奇心,並且還在言語中不斷的關心自己,就會又好感,對於業務人員所提出的問題,也就會很願意來回答,只要能做到這一步,就能夠切入客戶內心的需求。然而客戶在需求方面的問題,當然還要要靠提問來完成,這也就是助人為快樂之本的重要前提。

讓客戶自己暢所欲言,並在客戶的問題中,找出自己該提問的問題中第一個步驟。

讓客戶暢談業務人員提出的問題 – 提高業績前先準備好提問的先後次序

業務人員如果先行規劃好問題的順序,就無需擔心該說些什麼,只要按照對方公司的現況,與對方所關心的事物,或是目前所面臨的問題,這樣的先後次序來提問,就能夠有許多溝通的題材,如此一來,也就更容易讓客戶表達出內心的真實想法,此時如適時的發揮以自身的服務熱忱與助人為快樂之本的宗旨,再加上專業的知識。相信在雙方的信任上,都會有加成的效果。

在溝通中仍需告知客戶,自己來訪的目的

是以提供有力的商場價值與重要訊息,至於購買與否則由客戶的需求來決定,業務人員在拜訪客戶時,仍需掌握需讓客戶放心與無壓力的前提下願意聽取自己的陳述與對方有幫助的資訊,當對方已獲知,自己能夠提供出所服務的商品,有利於對方公司或個人時,此時便更容易讓客戶接受。

當然,這是我個人以往在業務過程當中,所得到的經驗,或許已經歷多年業務的你,未必會覺得這些方法管用,不過對於剛接觸業務工作的人員,多少還是會有些參考價值,尤其是如果以助人為快樂之本的初衷為目的的話,單純的想幫助客戶,願意聆聽客戶心中想法的業務人員,相信是有所助益的。

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