從顧客的問題來滿足購買的需求性 作者:果龍

人生活在這世上,會因為什麼緣故,造成你永遠有難以滿足的慾望,是問題本身還是因為有需求性呢!你會購買某種商品,是基於你已有某些問題,還是基於你想尋找解決問題的需求性而決定購買呢。如果從這樣的同理心的觀點來出發的話,其實是不難發現顧客在購物上的真實需求,從顧客的問題來滿足購買的需求性,也是來自問題的根源。

就像是做業務工作的人員,是否就是因為必須要維持每個月個人開銷的問題,而需要不斷的開發新客戶來完成訂單,換句話說,開發客戶與完成訂單就成了真正的需求,好來維持每個月的個人生活問題。

人會因為有問題在先,才會有解決問題需求性,然而在解決問題的結果就是需求,同樣的道理,你的客戶也是一樣的,都會是因為先有了問題,才要靠需求來解決或是滿足問題的

在傷口灑上一大把的鹽巴,加深刺痛你客戶的傷口 – 從顧客的問題來滿足購買的需求性

以商場上的業務人員來說的話,你要有一個觀念,想銷售商品給你的客戶,就必須先 ~ 從顧客的問題來滿足購買的需求性 ~ 而不是直接來面對需求,找到你客戶因為遇到的某些問題,並深受困惱的所在點,找出問題的核心後才知道如何解決需求的方法才是瞭解客戶最重要的第一步,當你已經知道客戶困惱的原因後。你就能運用靈活應變的方法,放大你客戶困惱的問題。

這就像是在傷口灑上一大把的鹽巴,加深刺痛你客戶的傷口,當問題愈來愈多,也愈來愈大的時候,就愈是能夠讓你的客戶,有更大與更多的需求來解決問題。

這時你的機會就來了,你的產品正好就是因為具有,完善的滿足與解決你客戶根於需求上的問題。所以你要有一種觀念,那就是你所銷售的商品並不是產品本身,而是如何去解決問題的專家。找到客戶的問題再去放大問題,讓你的客戶在當下的意識中,體認到問題的嚴重性與急需要解決問題的需求性,如此一來就能讓客戶內心中,產生了在需求上的必要性。如此一來,你也就能夠很輕鬆地達到目的地了。

從顧客的問題來滿足購買的需求性 現在我再來整理一下幾個概念,好讓你更快地掌握住銷售的重點:-

A 先有了問題,才會有解決問題的需求

為什麼女性朋友會經常去購買雙新鞋子,明明家裡就已經有好幾雙新鞋子了,其背後的真正原因,其實並不單純,也許是因為與現有服裝難以搭配,也許是覺得不夠新潮流行,也許是因為想滿足自己的購買慾望….等。這也是因為內心先有了問題的開端,才會有想要解決或是滿足的需求。

B 客戶在購物前是因為有問題,而不是因為需求而購物

這裏會有一些讓人迷失與混淆的地方,許多的業務工作人員會認為顧客是因為有所需求而來的,但是真實的情況卻是正好相反,我打個比方來說吧!,你會因為身體稍有不適或是小感冒,就去大醫院看醫生嗎!,我想多數人還不是照樣去上班打卡。這是因為,你並不認為這小感冒,會影響到你的工作,而放下手邊該去完成的重要事務。

你會因為才剛買的手機摔落地上,就去再買一個新手機嗎,我想應該不會吧。頂多你會檢查一下手機是否真的有問題,如果都沒事的話,你也是會當作沒發生過一樣,繼續使用。除非這一摔,整個手機完全破裂無法使用。你才會想要回去原廠維修站,能修則修,如果還不行的話,最後才會考慮再買個新手機。

換句話說,在顧客的內心中,問題如果不大的話,就難以構成需求與急迫性的要件了,當問題愈大,其需求的必要性就會愈高。所以我說 ~ 從顧客的問題 尋找解決問題的需求性。

C 在習慣上問題不大的事情是不會去理會的

這就跟手機摔落在地上後,如何處理後續的問題是一樣的,你不會在第一時間,立刻就直接想到再去購買新手機,反過來說你的客戶也是如此,客戶並不會在有了問題後,立即的就想購買你銷售的產品,除非這是立即能解決眼前燃眉之急的需求,所以顧客並不會因為小問題而採取行動,除非是萬不得已的大問題。

然而業務工作的人員,就是要在這小問題上,灑下鹽巴,讓客戶感受到這小問題正在逐漸的擴大發炎,而開始有所刺痛的感覺,加深與放大這微弱的小問題,讓他變成你客戶的大問題,對方才會開始去認知與瞭解到,眼前這小問題背後所引發的大問題。進而刺激出背後的需求性,當然這中間的演化與改變客戶心態的過程,就需要你運用技巧性的溝通來達成。

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