如何化解客戶開口就拒絕的理由 作者:果龍

相信許多業務人員,最常碰到的問題就是不斷的被客戶拒絕後,在內心難以平復,總會認為自己能力不足,然而這樣的負面心情,也影響了你業務工作上的情緒動力,並開始心灰意冷的開始為自己找出,各式各樣的理由,來證明自己不適合從事目前的業務工作。

你讓客戶的拒絕的理由,擊敗了自己的信心。然而這樣的負面情緒持續的延燒,也將燒盡了你下一位即將面對新客戶的勇氣與信心,這讓你更難以重新出發,檢討與改進業務溝通的技巧。但是又該 如何化解客戶拒絕的理由呢 

客戶是否經常會對你說:我沒有這需求,我目前還不需要,我目前沒有預算購買,這價格太貴了,這產品不適合我。在聽到這話時,你是否就是摸摸鼻子,聳聳肩在當場就放棄了。這又讓我回想起,當年從事業務工作時後的我,也是這樣的反應~放棄

這樣的回憶,又讓我想起了一個故事:

最會飛翔的蒼蠅

牠以其卓越的飛翔能力,在其牠蒼蠅中是被公認,最會飛翔的蒼蠅,這一天牠一如往常的到處飛翔,不小心飛進一個瓶裡,此時正巧有一位屋舍的主人將瓶子蓋上,隨後將瓶子放在桌上隨後便離開了。其它的蒼蠅看到後,紛紛的飛到外邊的瓶子上,但在瓶內的蒼蠅,卻若無其事的說:別緊張,難道你們不知道,我可是最會飛翔的蒼蠅

牠每天都盡全力往外飛翔,希望能飛出瓶外,不過當牠碰到瓶蓋時,卻毫無辦法,隨著時間的過去,這隻蒼蠅也飛累了,心灰意冷的牠,最後也放棄了飛離瓶口的意念。

過了幾天後,屋主這才看到了放在桌上瓶子內的蒼蠅,於是便打開了瓶蓋,想讓蒼蠅直接飛出這瓶口,但這等了好久,還是不見這蒼蠅飛出來,便有些不耐煩的說:你不是最會飛翔的蒼蠅嗎?怎麼我打開瓶蓋了,你還待在裡面不肯飛出來,不料這隻蒼蠅竟心灰意冷地說:這幾天這麼冷,可以幫我蓋上瓶蓋好嗎

當我看完這故事時,讓我沈思了許久,當時做業務的我,不也就是像這蒼蠅一樣嗎,遇到客戶不斷的拒絕,而讓自己的情緒與心態,關上了大門。讓自己的成長動力,一直處於心灰意冷的時期,跨不出去。

如果你現在也是像我當年一樣,也是從事業務工作的人員,是不是在不斷的遭遇客戶的拒絕後也會心灰意冷,還曾經讓自己關上了大門。

如何化解客戶開口就拒絕的理由

許多業務員,心中都憎經有過的共同困惱,那就是不知道該怎麼去,化解客戶拒絕的理由. 客戶的拒絕的難題我解決不了客戶所面臨的棘手問題我不知道該如何幫他客戶提出的懷疑點我無法應對,這些問題並不是你不懂的解決,是你自己的自信先有了動搖,你讓自己的靈動創意給掩埋了,你讓自己埋沒了該有的能力。

在你轉化客戶拒絕的理由前,先轉化自己的思考習慣的模式,讓自己先有轉化的意念,你可以試著不斷的對自己說:我可以 ~ 化解客戶拒絕的理由。

當你先相信自己,有了這強大的信念 (請參閱 先相信什麼就會發現什麼),我可以 ~ 化解客戶拒絕的理由,當時如果客戶有拒絕的理由,你是否能夠及時的為你的客戶解決問題。

毫無疑問的,你能解決,解決不了的話,也要用盡心力去解決,而不是放棄,果真努力的去做之後,相信也用不了多久,你的業績就會有所成長,你的業務能力也就展現出來了。

你與客戶的談話,可能因為你遇到對方提出的難題而無法解決,導致你的放棄,然而這樣的放棄,也就斷絕了後面所有的機會,所以無論如何你都要在即時的當下,解決客戶所有的疑慮。

客戶拒絕的藉口是因為自己的想法不夠堅定

保羅 普利文,出生在美國貧困的家庭,自小家庭經濟就很差,三餐都難以溫飽,雙親還經常吵架,在他22歲的時候,因結交到不良幫派經常藉故逃學,放著學校正常的大學教育,天天與這些幫派角混在一起,在得不到家庭的溫暖照料下,便開始綴學,逃家。

當時身無分文的保羅  普利文,晚上便睡在公園裡,忍受著飢餓的日子,這天正是炎熱夏日的晚上,他看到公園的地上有人遺失了一本雜誌,他便拿起了這本雜誌,也隨意地瀏覽了一番,在他翻了幾頁正想丟棄的時候,無意中看到了吉米  羅恩的免費演講的廣告,因而有了想要賺錢的念頭。

於是保羅  普利文,心中便打定了主意,他想要去賺錢,他要去聽這位吉米  羅恩大師的演講,在他聽完了整場演講後,讓他受到了極大的啟發,也留下了深刻的觀念就是,認真工作不見得會有錢,想賺錢一定要有效的方法

也就是有了這樣的體悟,讓他決定要離開這些不良少年,他要開始學習賺錢的方法,因為他知道貧困所帶來的痛苦。於是在演講結束後,他決定要參加吉米  羅恩的課程。

於是他提起勇氣,希望能見到吉米  羅恩一面。但見到面後,也表達了希望能學到大師的賺錢技巧,大師對著保羅  普利文說:如果你這麼想學的話,我在下個月的星期三到星期五,會有一個為期三天的訓練課程這學費很合理,只要1300美元。

可是當時的保羅 普利文,可是身無分文,便對著大師說:大師,你的課程很好,可是我沒錢。於是吉米 羅恩大師在聽到這藉口理由的時候便對著這位年僅15歲的保羅  普利文說:為什麼你會想來上這課程,你是缺錢還是缺賺錢的能力。

保羅 普利文說:我就是因為不知道該怎麼賺錢,才想要來上課。

吉米 羅恩說:你就是因為欠缺賺錢的能力才更應該要來上課,你沒錢就放棄了,就不會有能力來賺錢,你賺不到錢就上不了課,你要讓自己花多久時間才學會賺錢的能力。

保羅 普利文,這下子聽懂了大師所說的話,我就是因為沒錢,我才更應該來接受這培訓課程,我現在沒錢不是重點,但我一定要湊出這1300美元。但他也只剩下一個月的時間來準備這筆錢。

於是他開始到餐廳打零工,送報紙,並到處向同學借錢,眼見已快到了開課的前一個禮拜,他手上有僅有不到一半的課程金錢。這天正好是餐廳老闆發薪資的時間,當老闆見他愁眉苦臉,悶悶不樂的表情,便關心的詢問他:今天是你發薪的時候,不是應該高興點嗎

於是便說出了他到處與同學借錢,可是卻沒有人相信他,他也將為什麼想要到處借錢的原因告訴老闆,這位餐廳的老闆一聽之下,居然是為了怕耽誤了課程的時間,到處去借錢,於是起了惻隱之心的說:別擔心,還差多少,我借給你,但日後你還是要還我。

於是保羅 普利文湊到了足夠的錢,便去上了課,在課程中體悟到了想要有錢,必須學會業務銷售的技巧,在當時他認為想要有錢,就應該先跟著有錢人一起學習,於是就加入了吉米 羅恩的公司,開始銷售大師的課程教材。

當時所銷售的商品是一套錄音帶再加上幾本書,是一套自我學習的課程,售價是1000美元,於是保羅  普利文開始了他的業務生活。當時的他還是年僅16歲的孩子。

靈活運用了 ~ 如何化解客戶開口就拒絕的理由

在往後銷售的談話過程當中,聽到客戶說:你說的這套商品聽起來真的是很不錯,不過我目前沒錢。

保羅  普利文說 : 先生,我22歲的時候,因得不到家庭的溫暖,而逃加,綴學,在餐廳裡打零工,洗碗擦玻璃,晚上睡在公園裡,流落街頭,曾經過著三餐不繼的生活,最後好不容易才借到錢去上課,你還這麼年輕,可是你有太太,孩子,房子與車子,還有一份好工作,你有了這套教材,還能更快地累積你的財富,你怎麼會沒有這區區的1000 美元呢。客戶在聽完這話之後,當場就決定買了這套教材。

現年42歲的保羅  普利文,回憶起當年成功銷售的的過程時,在面對客戶所說的考慮當下,我的直覺作法就是相信客戶聽的不夠清楚不夠明白,我會讓客戶再聽一次我的解說,我堅定地先讓客戶相信我,也相信我的產品客戶一定會購買。在當下立即逐步的解決客戶的所有疑慮。

我的好友們,你被客戶拒絕了幾次後,就心生放棄的念頭,是否妳忽略了你還有另一種方法那就是以堅定的信心,化解客戶拒絕的理由

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