在溝通中找到讓客戶心動購買的關鍵點 作者 : 果龍

一位中年男子,路中經過了一家汽車經銷商,這位男子非常喜歡這家目前推出的新款休旅車,但因還有重要會議需要研討,所以無法與業務人員佇足長聊,在他下班回到家中後便與他太太很興奮的說:我終於找到我心中想要的休旅車了,它的外型非常適合我的個性,性能更是好,況且也不用擔心孩子不夠坐,明天我們就去下訂吧。

這時他太太立刻回應說:等等,你先別這麼衝動,明天你去看車時,千萬別讓銷售人員知道你這麼喜歡這台車。為什麼這位太太會這麼說,其實這就是許多消費者,在購物前都會有的想法,那就是在購物前先殺價討便宜的心態。

那至於,如何在 – 溝通中找到讓客戶心動購買的關鍵點 ,我們就來繼續往下看吧,到了隔天這位先生,便與太太一同前往這家汽車經銷商看車。

在溝通中找到讓客戶心動購買的關鍵點 – 觀察舉止中找到話題切入點

這對夫婦在進入後便直接走到這休旅車的旁邊,業務人員上前便立即說:這是目前時下最受企業主管喜愛的新款式,它非常省油,有很完整的內裝配備與智慧行車的安全系統,行車時無視覺上的安全死角,還兼顧了在操控上有著非常輕鬆與舒適的性能。

這位業務人員還接著說:這台休旅車除了外型流暢外,內裝更是完備,在智慧型功能的輔助下更是添加了許多安全警示系統。看來這位先生在親自體驗後更是滿意。但在一旁的太太卻說:這內部空間似乎並沒有很寬敞而且後座,坐起來好像也沒這麼柔軟。

銷售人員便繼續對著先生說:這台休旅車是經過重新設計的,耗油的能力表現更是好,高速公路下行駛,馬力不只是十足,每公升省油還可達13.2公里,在市區上行駛,每公升還能有近 9 公升的表現能力,這可比一般進口轎車還更省油。這話聽在先生的耳裡,更是心動不已。臉上還露出滿意的表情。

銷售人員便接著說:你可以駕著這輛車,載著全家人出外旅行,沿途中的風景因有加大視野設計,看出去所有風景更是一覽無遺,再加上內部的寧靜度也達到百萬級以上的進口車水準,在其他車主的眼中,可是眾人羨慕的焦點,有許多中小企業的主管,也是對這台車情有獨鍾呢。我的客戶當中還有人說,開著這台車還結識了許多大老闆呢,公司業績居然還快速成長。

銷售人員便接著說:這台車在平日到外地出差洽公時,比一般轎車還更適合長途駕駛,也不會覺得累,再加上這台車還在椅背上安裝了,自動簡易按摩器,幫助駕駛者舒壓與減輕疲勞的功能。這話對先生來說似乎也開始有些興奮了。心中還想著,對啊!有了這台車,就有機會再多認識幾個大老闆,多成交幾個大案子,那我今年升遷的機會不就來了。

先生便說:是啊,是啊,我就怕出差時路途遠,車子又耗油,一天下來還成交不了幾個案子,回到家就已累得要命,隔天還要趕著上班呢。

這位太太卻有些不顧地說:這台車這麼貴,置物空間也沒想像中的大,況且我還覺得內部裝置似乎並沒你說的這麼好。不過這話也並沒有讓先生感到問題的重要性。

此時銷售人員,已大致清楚了讓這位先在溝通中找到讓客戶心動購買的關鍵點。只要繼續在這關鍵點上繼續發揮,就能有機會促成銷售業績了。

在溝通中找到讓客戶心動購買的關鍵點 – 找到客戶購買與心動的關鍵點

其實這篇文章的例子並不詳盡,在真實的生活中,客戶內心的問題,有如千絲萬縷,糾結複雜的,這還牽涉到許許多多,溝通技巧,人性心裡,生活習性,家庭與社交圈 … 等等的問題。

如何從溝通中找到客戶購買與心動的關鍵點在國內汽車銷售天王 娜娜小姐,一年有銷售703台汽車的驚人業績,然而在美國還有位全世界無人打破紀錄的超級銷售神人  喬-吉拉德 大師。

我相信在職場情緒與職場溝通,生活情緒上,這兩位國內外大師,都有著全面性的高度正面情緒能量與人生價值觀,從情緒自由,再到財富自由的境界,有太多值得你我學習的地方,但在此果龍,僅以個人過往的業務經驗與接觸過的客戶當中,整理出幾個簡單的方法供你參考,也藉此希望對於初入社會並從事業務工作的你,能在茫茫大海中找到方向,增加自己的職場競爭力 :-

在溝通中找到讓客戶心動購買的關鍵點 。大致上將這些方法分成 3 大類,但並無前後順序,而是依照實際狀況與談話氣氛而定的:

聆聽對方的經歷陳述

有時當你問,對方的生活背景時,你要以同理心來理解,就像是對方目前的生活現況,如對方的反應是很積極與樂觀的,這也可以聽出對方在生活中所重視的問題是什麼,如果說對方在某種親子關係,或是社交環境,顯露出滿意的談話表情,這可以聽出對方的生活價值觀,讓對方盡情地陳述生活歷鍊與個人故事,並留心對方的說話語調,這可以幫助自己找到,讓客戶難以拒絕的誘因切入點。

你可以怎麼開始提問

業務其實就像是交朋友,或是說當你面對心儀的對象時,你會在第一時間關心對方什麼,就像是是否有共同嗜好與興趣,談話時是否許多的共鳴與認同價值,然而對於業務人員,又該如何在有限的時間內,提出問題並了解對方的所關心的核心困惱與需求,這就需要靠有效的溝通技巧了,這談話的過程中,你可以試著關懷對方的家庭生活,從事的工作,感興趣的嗜好與事業遠景。這對於你理解客戶與找到客戶心動購買的關鍵點,有很大的幫助。

你該觀察些什麼

客戶的表情與言語,因為人的喜怒哀樂表情與眼神,都會透露出一些對方會在乎的事情,與無所謂的事情,進到對方的辦公室時,這可以觀察出,對方喜好的擺飾物品,如有掛在牆在的相片,不論是人物,風景,抑或是名畫,名言,這也可以看出對方所重視的物品與精神指標的象徵,所以觀察出對方辦公室裡的擺飾,可以讓你快速瞭解客戶的背景。

客戶的當下反應,當你說到某件事情的時候,對方的情緒反應上是否有特別差異,如果你能夠留心到這樣的情緒變化時,這時候也就暗示你,對方在乎的是什麼,那你就可以在這方面試著~ 在溝通中找到讓客戶心動購買的關鍵點 。

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